Stratégies de vente

1. Si le client n’est pas intéressé, essayez de savoir pourquoi.

• demandez des informations détaillées
• posez des questions ouvertes (ne peuvent pas produire de réponse oui-non)
• paraphrasez (mais pas trop)
• confrontez le client à ce qu’il a dit (en souplesse)
• établissez le profil du client en demandant des informations sur le client, le secteur, le produit, l’achat précédent, etc.
• essayez de savoir pourquoi le client n’était pas satisfait de son achat précédent

2. Essayez d’intéresser le client en :

• lui présentant une introduction intéressante et sommaire
• utilisant des superlatifs (sans toutefois exagérer)
• le faisant parler

3. Mettez le client à l’aise en :

• adoptant une attitude empathique
• faisant des compliments
• exprimant ses sentiments (ceux du client) et vos sentiments (télévendeur)
• donnant raison au client

4. Si le client demeure très hésitant, essayez également :

• de découvrir d’autres intérêts, par exemple en fournissant des informations complémentaires sur les prix, les offres spéciales
• de proposer des alternatives, par exemple en vous informant sur ses projets d’avenir
• de lui laisser le choix, en ne lui offrant que deux possibilités
• de défier le client, par exemple en utilisant de l’humour ou en faisant des comparaisons avec les concurrents

5. Si le client est tenté d’acheter, enchaînez sur une action concrète :

• dites que vous confirmerez l’accord par écrit
• chargez le client (gentiment) de faire quelque chose, par exemple, de remplir et d'envoyer un bon de commande
• évitez à tout prix que le client termine la conversation
• passez à l’action
• convenez de choses claires (par exemple l’envoi d’une télécopie, une nouvelle personne à contacter, un rendez-vous...)
• remerciez-le de sa commande

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