LA TÉLÉVENTE (APPELS SORTANTS)
1.1. Télévente - appels sortants, appels entrants, accueil clientèle
2. Appels sortants : Êtes-vous bien préparé(e) ?
6. La fiche contact et les compétences écrites
6.1. Qu'est-ce qu'une fiche contact ?
1. La télévente
1.1. Télévente appels sortants, appels entrants, accueil clientèle.
Cette section est consacrée plus spécialement à la vente en appels sortants. Il est cependant important de replacer ce type de télévente dans le contexte général de la vente par téléphone. Il faut en particulier se souvenir des points suivants :
1.2. Le poids des mots
Dans les rubriques qui suivent, des exemples de formulations appropriées ou, au contraire, à éviter, sont proposées pour les différentes étapes et stratégies de lentretien de vente. Le but de cette brève introduction est de souligner les caractéristiques générales de la "langue de la vente".
Selon les spécialistes dans ce domaine, les caractéristiques essentielles des "mots-vendeurs" sont :
La langue employée doit être comprise facilement, sans toutefois tomber dans la banalité et les lieux communs. Les mots scientifiques, techniques ou peu courants sont en général à éviter, tout comme les expressions "bateau" ou les termes "usés".
La langue doit être juste et précise. Il est essentiel que les mots employés pour décrire un produit ou un service soient appropriés et corrects.
La langue de la vente doit également être suggestive, évocatrice. En fonction du produit, du service et de la situation, elle doit interpeller le client en faisant appel à ses sens (ouïe, odorat, vue, toucher, goût), ses motivations affectives ou rationnelles, ses représentations symboliques ou autres motivations dachat.
Si la langue de la vente doit être claire, simple, précise et suggestive, elle doit par-dessus tout être "affirmative". Elle doit être positive et valorisante dans le sens du client. Elle doit lui donner limpression dêtre écouté et compris. Elle doit accueillir ses objections et transformer ses critiques et problèmes en "opportunités de vente".
Pouvez-vous proposer des exemples de mots à éviter ou à privilégier dans chaque domaine ci-dessus ? Notez vos idées puis consultez quelques brefs exemples.
1.3. Techniques de questionnement
Les stratégies de vente reposent en grande partie sur les techniques de questionnement qui permettent de mieux connaître les motivations de chaque client et dinfluencer le déroulement de lentretien de vente.
On distingue trois formes principales de questions, chaque type de question étant employé dans un but précis :
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invitent le client à donner des explications. elles sont prédominantes dans lentretien de vente. |
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suscitent une réponse "oui" ou "non". |
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invitent à choisir entre deux possibilités également favorables au vendeur. |
Voici quelques exemples de stratégies utilisées. Pouvez-vous en trouver dautres ?
Vous pouvez lire des exemples correspondant à chaque stratégie en cliquant sur le lien associé à la sous-catégorie.
Questions ouvertes
Sous catégorie | Stratégie utilisée |
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Question "en retour" |
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Question "pick-up" |
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Question "ricochet" |
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Question "en profondeur" |
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Question "écho" |
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Questions fermées
Sous-catégorie | Stratégie utilisée |
Faire dire "oui" au client | |
Synthèse partielle |
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Conclusion |
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Faire dire "non" au client (présuppose que la réponse soit non) |
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Questions alternatives
Sous-catégorie | Stratégie utilisée |
Prise de décision | Pour provoquer la prise de décision |
Prise de rendez-vous | Pour provoquer une prise de rendez-vous |
En résumé
Une technique couramment employée est celle de lenchaînement des questions présentées ci-dessus, ou la "stratégie de lentonnoir". Celle-ci fonctionne de la manière suivante :
Questions ouvertes Pour obtenir des informations |
Questions fermées Pour obtenir une confirmation |
Questions fermées Pour avancer, résumer |
Questions alternatives Prise de décision |
2. Appels sortants - Êtes-vous bien préparé(e) ?
La télévente en appels sortants, en émission d'appels, ou en "outbound", repose sur une "fiche contact" qui s'appuie sur un script ou scénario.
2.1. La fiche contact
Le télévendeur doit "traduire" le script de la fiche contact dans la langue du client.
L'improvisation et l'à-peu-près seront toujours sources d'échecs. Il est important de bien préparer lappel de vente, en commençant par le script contenu dans la fiche contact.
La fiche contact - votre guide d'entretien - est à la fois simple à utiliser et très structurée, car elle met en scène un prototype d'appel de vente "outbound". En suivant ce script, faites attention de ne pas rentrer dans un carcan stérile. L'argumentation ne doit jamais être "récitée".
La caractéristique de base dun "bon" script, cest le fait quil soit imperceptible pour le consommateur.
Le télévendeur doit, en fait, "traduire" le script dans la langue du client : linformation disponible doit être adaptée aux besoins et à la situation de chaque consommateur.
2.2. La préparation
Deux instruments indispensables : argumentation solide et documentation détaillée.
- Essayez de prévoir les objections de routine du consommateur et ayez à votre disposition les contre-arguments appropriés.
- Ayez le maximum dinformations possibles sur le produit ou service que vous souhaitez vendre.
- Soyez bien documenté sur le consommateur lui-même : les contacts antérieurs, la fonction de linterlocuteur, lentreprise pour laquelle il/elle travaille, sa position dans lentreprise, etc.
- Si vous êtes confronté(e) à un élément inconnu, proposez de vous informer et fixez un moment où vous pourrez rappeler.
3. La vente prospective
La vente prospective, cest-à-dire à un client potentiel ou "prospect", se déroule de manière différente de celle réalisée avec un client existant. En effet, le vendeur ne connaît pas encore le prospect (son caractère, ses arguments, ses caractéristiques...).
La vente prospective suit généralement la structure suivante :
3.1. Vente prospective - lintroduction
Ny allez pas par quatre chemins.
Quelques conseils pour franchir le barrage du/de la réceptionniste, de la secrétaire ou de lassistant(e) - et faire de celui/celle-ci votre allié(e)...
- Évoquez des références. Faites référence à une documentation, une personne, à la publicité du prospect ou même à une question plus générale.
- Demandez l'avis du/de la secrétaire.
- Parlez d'un ton affirmatif et aimable.
- Lorsque vous avez la bonne personne en ligne, sachez annoncer clairement et brièvement le but de votre appel.
3.2. Vente prospective - la prise de contact
Écouter, cest savoir.
Voici une de vos règles dor.
- Tout l'art de la négociation commerciale est d'écouter avant de convaincre, de déceler les besoins du prospect.
- Avant de mettre en avant votre produit, laissez parler le prospect. Ne l'assommez surtout pas avec un monologue touffu. Vous découvrirez ainsi beaucoup de données que vous pourrez utiliser plus tard dans votre argumentation.
- Pour inciter le prospect à parler, vous pouvez lui poser des questions.
En règle générale, souvenez-vous des temps de parole recommandés dans la vente :
- 60% pour le client/prospect
- 30% pour le vendeur
- 10% de pauses et de silences
Vous pouvez également consulter la rubrique sur les techniques de questionnement
3.3. Vente prospective - la description
Savoir élucider les besoins spécifiques du prospect.
Le client potentiel achète parce quil éprouve un manque, un besoin de quelque chose. Il peut répondre lui-même à ce besoin ou le vendeur peut y faire allusion. Le manque peut être imposé (par exemple par une loi ou par la société) ou peut provenir dun besoin dautosatisfaction.
Le vendeur :
- doit découvrir le besoin en question (en dautres termes il doit découvrir ce dont le prospect a précisément besoin)
- peut influencer le besoin du prospect afin de vendre son produit
- peut susciter un besoin implicite dont le prospect nétait pas conscient, et de cette manière réaliser une vente supplémentaire (en anglais "up-selling" ou "cross-selling")
Décrire, cerner le besoin.
Essayez de réaliser avec le prospect une description claire de sa situation actuelle et de ses besoins éventuels. En même temps, mentionnez aussi les problèmes qui sont liés à cette situation afin que, inconsciemment, le prospect ait limpression que ses solutions actuelles ne sont plus satisfaisantes. Et surtout, notez tout ; cela pourra vous servir dans votre argumentation ci-après.
- Exemple 1 : Vente d'un abonnement pour un magazine spécialisé
- Exemple 2 : Vente d'annonces immobilières
3.4. Vente prospective - largumentation
Les bases de votre argumentation :
- Avez-vous posé suffisamment de questions ? (ni trop, ni pas assez)
- Avez-vous rédigé une liste de tous les points importants qui ont été soulevés lors de l'appel ?
- Avez-vous une idée précise des problèmes auxquels est confronté votre prospect ?
Si vous avez répondu oui aux trois questions ci-dessus
Vous reformulez pour obtenir l'adhésion de votre client/prospect, pour contrôler et "verrouiller" (synthèse), puis, vous pouvez proposer votre produit/service comme solution au problème/manque que le prospect ressent. Si vous avez bien écouté le prospect, vous avez une idée juste de ses besoins et vous pouvez réajuster la proposition commerciale en fonction de ses besoins.
Exemple dargumentation
Nénumérez pas uniquement les caractéristiques de votre produit/service, mentionnez-les. Transformez-les en avantages, bénéfices et profits. Et, chose très importante, recherchez chaque fois lapprobation du prospect.
Faites attention aussi de ne pas réciter votre argumentation sur un ton monocorde. Votre client s'endormirait. Pour favoriser le dialogue et l'écoute active du prospect, posez des questions, écoutez votre prospect et centrez l'appel sur lui. C'est votre client qui doit être le centre de l'appel, et non pas votre produit. À ce propos, vous pouvez consulter la rubrique "Écoutez de façon active".
Exemple: Le client est au centre de votre appel.
3.5. Les objections
Accueillez toujours les objections de manière positive.
Les objections du prospect, même les objections légères, sont très importantes dans un entretien de vente. En effet, elles :
- montrent à quel point le prospect est intéressé
- permettent de détecter certains problèmes
- font participer activement le prospect.
Soyez préparé à recevoir des objections.
Pour pouvoir réfuter les objections du prospect, il faut être bien préparé. Une bonne connaissance technique ainsi quune connaissance de la concurrence et du prospect sont primordiales. Toutefois, lorsque vous travaillez dans un centre d'appels, les objections de routine seront répertoriées dans le script. Seule votre voix fera alors la différence.
Les attitudes clés.
Les attitudes que vous devez conserver dans tous les cas :
- Écoutez votre prospect.
- Évitez d'entrer en discussion ou dans une situation conflictuelle avec lui.
- Ne mettez jamais en doute ses objections.
- Traitez-le avec compréhension et empathie.
À ce sujet, vous pouvez aussi consulter les rubriques Écoutez de façon active et Développer des réflexes professionnels.
Situations possibles.
- Lobjection est fondée
- Lobjection vous prend de court
- Le prospect insiste
- Le prospect a des préjugés
- Et les silences ?
Réfutations possibles.
Six objections principales reviennent toujours. Vous réagissez soit en avançant vos arguments, soit en étudiant d'autres arguments du prospect.
- C'est trop cher !
- Je n'ai pas le temps.
- Cela ne m'intéresse pas.
- Je veux réfléchir.
- J'ai déjà un fournisseur.
- Je ne suis pas le décideur.
Que pouvez-vous répondre à ces objections ?
Quelques exemples.
3.6. Vente prospective - laccord
Si le prospect hésite encore à vous donner son accord
- Faites avec le prospect la liste de tous les points positifs et négatifs. Faites en sorte quil trouve un maximum déléments positifs en lui posant des questions telles que :
- "Quen pensez-vous ?"
- "Tenons compte du fait que..."
- "Nous devrions tenir compte du fait que..."
Ne laidez PAS à trouver de points négatifs, à moins que vous nayez à votre disposition de très bons contre-arguments.
- Offrez-lui éventuellement une période dessai.
3.7. Vente prospective - la commande
Votre prospect est-il encore indécis ? Soyez pro-actif.
- Ne posez PLUS AUCUNE question ouverte à la fin de lentretien de vente, telles que : "Quen pensez-vous ?", "Et maintenant, que faisons-nous ?". Bien que celles-ci soient source d'informations supplémentaires au cours de l'appel, elles ne vous permettront pas de clore l'entretien.
- Posez une question fermée bien orientée, ou bien posez une question alternative.
- Évitez d'agresser le prospect : après deux essais de conclusion de l'appel sans succès, remerciez-le du temps qu'il a bien voulu vous consacrer et prenez congé poliment.
3.8. Vente prospective - la fin de l'appel
- Remerciez votre interlocuteur
- Utilisez son nom
- Rassurez-le sur "son choix", assurez-le de votre disponibilité... et préparez les prochains contacts
- Terminez en utilisant une formule de courtoisie appropriée
Exemple :
"Je vous remercie de votre confiance, Madame Levesque. Vous verrez, vous serez pleinement satisfaite de votre choix... Je reste bien sûr à votre disposition si vous souhaitez mieux connaître d'autres produits de notre gamme. Et je vous souhaite une très bonne fin de journée !"
4. La vente additionnelle
4.1. Vendre à un client existant - les avantages
Il nest plus nécessaire dadhérer strictement à la structure de lappel de vente décrite plus haut (vente prospective).
- Un "bon client" est une bonne référence pour un nouveau client.
- Vous pouvez faire du "up-selling" et "cross-selling" et ainsi fidéliser davantage votre client.
Quelques "trucs" du métier pour vendre davantage à un client existant.
4.2. Problèmes potentiels
- le client na pas été satisfait de son achat précédent
- votre produit/service a vieilli, est obsolète
- la concurrence se fait sentir
- votre client a des problèmes internes.
4.3. Lentretien de vente
Introduction
Vous connaissez le client et ce dernier vous connaît (reconnaissance mutuelle). Ne perdez pas votre temps et le temps de votre client en parlant de la pluie et du beau temps. Soyez courtois, mais faites comprendre au client que vous vous sentez responsable de sa satisfaction.
Prise de contact
Posez des questions supplémentaires pour parfaire votre connaissance du client. Comme le client vous fait confiance, vous pouvez poser des questions plus ciblées, plus personnelles. Bon pour votre argumentation et pour la confirmation d'une reconnaissance mutuelle.
Descriptions, confrontation, arguments, objections
Vous maîtrisez mieux les besoins de votre client et vous pouvez donc proposer des produits ou services supplémentaires. Les "up-selling" et "cross-selling" augmentent également la satisfaction de votre client... et peuvent créer de nouveaux besoins (qui étaient latents et peuvent maintenant s'exprimer).
5. Les stratégies de vente
Voici quelques stratégies de vente que vous pouvez utiliser pour faciliter la vente par téléphone :
- Si le client nest pas intéressé, essayez de savoir pourquoi.
- Essayez dintéresser le client.
- Mettez le client à laise.
- Si le client demeure très hésitant, essayez également.
- Si le client est tenté dacheter, enchaînez sur une action concrète.
6. La fiche contact et les compétences écrites
6.1. Quest-ce quune fiche contact ?
Scénario de lappel
Une fiche contact est la présentation - sur papier ou sur un écran dordinateur - du scénario qui doit être suivi lors de la conversation téléphonique.
Fiche contact automatisée ou non
Daprès la tâche qui lui est demandée, le téléopérateur complète la fiche contact pendant ou après la conversation téléphonique. Les données ainsi complétées peuvent être des données personnelles sur la personne contactée et/ou la société, ou encore la réponse à certaines questions. La réponse donnée incite le téléopérateur à poser une autre question. Ceci est automatisé ou non. Sil sagit dune fiche contact automatisée (sur ordinateur), certains points de contrôle peuvent être inclus afin que, par exemple, une réponse manquante ou incomplète rende impossible le passage à un autre énoncé.
Avantages
Travailler à laide dune fiche contact automatisée présente un certain nombre davantages :
- la durée de la conversation est contrôlée (peu ou pas de digressions possibles)
- le caractère univoque de tous les entretiens même sils sont répartis sur plusieurs jours ou sur plusieurs téléopérateurs permet un traitement statistique des données
- les énoncés non complétés ou partiellement complétés sont mentionnés (grâce à lintégration de points de contrôle dans la fiche contact automatisée)
Fenêtre de remarques
Une dernière composante dune fiche contact peut consister en une fenêtre de remarques. Ces remarques ou compléments peuvent apparaître, pour autant quils ne soient pas déjà mentionnés dans la fiche contact. Cette fenêtre de remarques est en général assez petite pour que le téléopérateur ne digresse pas trop. Il doit pouvoir compléter sa remarque de manière brève, claire et univoque.
Compétences requises pour compléter une fiche contact :
- écrire sans fautes
- savoir épeler
- savoir synthétiser
6.2. La fenêtre de remarques - Savoir synthétiser
Pour bien remplir une fenêtre de remarque, il faut savoir faire un bon résumé. Pour ceci, les questions suivantes peuvent vous aider :
1. Est-ce que les points principaux sont présentés de façon concise ? Est-ce que toutes les choses importantes sont mentionnées ?
- Utilisez des phrases courtes pour les points essentiels et les brèves conclusions.
- Placez les points principaux dans la première phrase ou dans la phrase centrale de lalinéa.
2. Est-ce quon abandonne les aspects moins importants ou les exemples ?
- Mettez les données à leur juste place.
- Vérifiez sil ny a pas de passages superflus ou inutiles.
3. Est-ce quon dit la vérité ? Est-ce quon est subjectif ?
4. Est-ce que la langue utilisée est simple, explicite et concise ? Et la syntaxe bien structurée ?
- Utilisez des mots concrets et compréhensibles.
- Évitez si possible les mots abstraits.
- Évitez la succession de mots longs.
- Évitez les expressions complexes.
- Évitez les doubles négations qui compliquent.
- Évitez les tournures de phrase inutiles comme "on peut remarquer que".
- Faites attention aux abréviations, parfois elles sont indéchiffrables.
- Recherchez un lien logique entre les phrases et alinéas. Ne faites pas de phrases trop longues.
Résumé des problèmes les plus fréquents